第二章、推銷以何取勝/運(yùn)用情感促銷

　　喬伊·吉拉德的故事

　　喬伊·吉拉德是美國汽車推銷大王，他認(rèn)為在推銷中重要的是“要給顧客放一點(diǎn)感情債?！?/P>

　　他的辦公室通常放著各種牌子的煙，當(dāng)客戶來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時(shí)，他不會(huì)讓

　　顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什么牌子的香煙?”聽到答案后，就拿出來遞給他。這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一筆感情債。一般顧客會(huì)感謝他，從而建立友好洽商的氣氛。

　　有時(shí)，來的顧客會(huì)帶來孩子。這時(shí)，推銷大王就拿出專門為孩子們準(zhǔn)備的漂亮的氣球和味道不錯(cuò)的棒棒糖。他還為客戶的家里人每人準(zhǔn)備好了一個(gè)精致的胸章，上面寫首：“我愛你”。他知道，顧客會(huì)喜歡這些精心準(zhǔn)備的小禮物，也會(huì)記住他的這一片心意。

　　他說，我交到他手里的任何一樣小東西，我交到他家人手里的任何一樣小玩意兒，都會(huì)使他覺得對(duì)我有所虧欠，他欠下了我的一份情。這就是我給他的感情債，不太多，可是有這么一點(diǎn)點(diǎn)就足夠了。

　　喬伊·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)證明了這樣一個(gè)道理：顧客不僅來買商品，而且還買態(tài)度，買感情。只要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機(jī)會(huì)他可能會(huì)來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產(chǎn)品。