上周接到東方酒業(yè)雜志社的約稿函，并希望我能從經(jīng)銷(xiāo)商如何在新型的市場(chǎng)環(huán)境下去贏利，去挖掘更多更好的賺錢(qián)方式方面寫(xiě)點(diǎn)東西。說(shuō)實(shí)話，我的文章也一直是廠家運(yùn)作市場(chǎng)方面的，經(jīng)銷(xiāo)商層面的問(wèn)題基本都是融合在廠家運(yùn)作市場(chǎng)的大系統(tǒng)內(nèi)。而且有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商本身管理和贏利模式的文章也較多，所以一直也沒(méi)從這個(gè)角度去寫(xiě)點(diǎn)東西。既然朋友提出要求，我也很爽快的答應(yīng)了;幾天里我就思考一些經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，還有行業(yè)里寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商方面的文章也看了一些。覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面值得關(guān)注的現(xiàn)象很多，經(jīng)銷(xiāo)商需要提高的素質(zhì)也很多。

　　現(xiàn)象一：資金成了唯一核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及行業(yè)的不規(guī)范性，目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商生存及發(fā)展環(huán)境都不太良好。像白酒行業(yè)，隨著終端時(shí)代的流行與瘋狂，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商都難以跨越終端這個(gè)壁壘。有限的終端在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)頻頻“進(jìn)貢”給了終端，終端面對(duì)如此多的供貨商之間的競(jìng)爭(zhēng)，采取的競(jìng)標(biāo)形式，于是資金成了我們經(jīng)銷(xiāo)商唯一的發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力。夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷(xiāo)商，上游看廠家的政策，下游看終端的臉色;一邊是廠家的現(xiàn)款現(xiàn)貨，另一邊又是終端的無(wú)條件拖款;當(dāng)前的市場(chǎng)形式，經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)錢(qián)，有一切都沒(méi)用。

　　我們說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如果是靠錢(qián)都可以買(mǎi)得到的話，這絕對(duì)不是這個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閯e人一旦有了比你更多的錢(qián)，你這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在。那經(jīng)銷(xiāo)商需不需要核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?肯定需要。核心競(jìng)爭(zhēng)力就像一個(gè)人在社會(huì)生存的能力一樣，有錢(qián)要發(fā)展，沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候也要生存，靠得就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。試問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，你有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?你的市場(chǎng)行為在為培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力而努力嗎?當(dāng)你每次與別人競(jìng)爭(zhēng)終端時(shí)，都失敗時(shí)，你又是如何去建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)呢?

　　現(xiàn)象二：?jiǎn)T工責(zé)任心不強(qiáng)，流動(dòng)性大

　　經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到說(shuō)某某經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理不干了，帶走了一批業(yè)務(wù)員;又會(huì)聽(tīng)到某某業(yè)務(wù)攜款逃跑了;某某業(yè)務(wù)員與分銷(xiāo)商或酒店合作貪污促銷(xiāo)費(fèi)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等?？梢哉f(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商這一層面的業(yè)務(wù)人員是最不穩(wěn)定的，不僅流動(dòng)性大，而且責(zé)任心不強(qiáng)。我們從許多報(bào)紙上可以看到，有些公司是天天招人天天缺。像我們酒水經(jīng)銷(xiāo)商的公司可以說(shuō)只有高層—老板自己，其他都是底層業(yè)務(wù)員，管理線很短的。

　　為什么一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商連這幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都管理不好，都不能讓員工死心塌地的為老板賣(mài)命呢?這就是經(jīng)銷(xiāo)商普遍沒(méi)有將業(yè)務(wù)員當(dāng)作好員工來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商老板們總是想著業(yè)務(wù)員能為他掙多少錢(qián)，沒(méi)有想到員工的穩(wěn)定會(huì)給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。說(shuō)白了，就是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面的企業(yè)，還是一種雇傭與被雇傭的關(guān)系，是一種原始的粗放式利用關(guān)系。

　　現(xiàn)象三：與合作商只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

　　經(jīng)銷(xiāo)商是很累的，很苦的，誰(shuí)都能理解，但在現(xiàn)實(shí)面前，理解又能給予什么呢?我們經(jīng)銷(xiāo)商處于一種廠家和終端之間一種角色，我們?yōu)槭裁蠢鲜且春献魃痰难凵惺履?就是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@種產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售鏈中發(fā)揮的價(jià)值不是最重要的。對(duì)我們的合作商終端，我們只是一種“搬運(yùn)工”的角色，所以終端的臉色是如此的重要;對(duì)廠家，經(jīng)銷(xiāo)商總是要支持，總是要政策，難道除了這種被動(dòng)要政策就不能轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地讓廠家來(lái)投入。

　　生意的本質(zhì)是什么?是為員工、為股東、為消費(fèi)者和合作者創(chuàng)造價(jià)值。在當(dāng)前買(mǎi)賣(mài)關(guān)系成為主導(dǎo)時(shí)，產(chǎn)品過(guò)多的情形下，創(chuàng)造提供產(chǎn)品之外的價(jià)值更加顯得重要。大企業(yè)是這樣，小企業(yè)更應(yīng)該如此。經(jīng)銷(xiāo)商在本土區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作這么多年，如果與我們相關(guān)聯(lián)的合作商老是停留在產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系層面，那真的可以說(shuō)是一種失敗，那也根本談不上發(fā)展和創(chuàng)造新的贏利點(diǎn)。

　　現(xiàn)象四：自己的土自己的地自己的生意

　　無(wú)論是北方還是南方，還是城市或農(nóng)村，中國(guó)老百姓都有一個(gè)特別的習(xí)慣----“關(guān)起門(mén)來(lái)過(guò)日子”。北京的四合院關(guān)的是那么嚴(yán)實(shí)，現(xiàn)在城市居民，同住一個(gè)樓，可能一輩子都不認(rèn)識(shí)，這就是中國(guó)人的“家”意識(shí)。目前，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的“家”意識(shí)也特別強(qiáng)，每當(dāng)夜晚關(guān)門(mén)歇業(yè)的時(shí)候，我們?cè)S多經(jīng)銷(xiāo)商就關(guān)起門(mén)來(lái)算今天掙了多少錢(qián)。如果要想到這錢(qián)還要分給某某，那種心理比死亡的威脅還難受。

　　我們?nèi)绻催^(guò)許多企業(yè)發(fā)展迅速的案例就知道，快速成長(zhǎng)的企業(yè)都是那種“你中有我，我中有你”的合作式企業(yè)。無(wú)論是技術(shù)合作還是業(yè)務(wù)合作哪種模式并不重要，最重要的是要有合作意識(shí)，千萬(wàn)不要以為合作是來(lái)分你的利潤(rùn)的，而要把合作是當(dāng)作來(lái)共同創(chuàng)造利潤(rùn)的。

　　經(jīng)銷(xiāo)商新型贏利模式在哪里?

　　從現(xiàn)在市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)象分析來(lái)看，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不可能從市場(chǎng)或管理某一個(gè)層面創(chuàng)造新的贏利模式，也不會(huì)出現(xiàn)某一種模式能讓你短時(shí)間創(chuàng)造巨大財(cái)富。經(jīng)銷(xiāo)商新型贏利模式應(yīng)該看清過(guò)去的發(fā)展歷程，同時(shí)又要看準(zhǔn)未來(lái)發(fā)展，然后結(jié)合自己當(dāng)前的現(xiàn)狀，總結(jié)出一套適合自己的刻模式。

　　從當(dāng)前大部分經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓型意識(shí)都比較強(qiáng)，但管理和經(jīng)濟(jì)意識(shí)卻比較落后，在這里我講的“經(jīng)濟(jì)意識(shí)”并非是財(cái)務(wù)或賺錢(qián)意識(shí)，而是一種“經(jīng)濟(jì)學(xué)”概念。在許多經(jīng)銷(xiāo)商眼里“經(jīng)濟(jì)學(xué)”是一個(gè)宏觀的，不可見(jiàn)，就包括許多中小企業(yè)老總都有這種認(rèn)識(shí)。而且經(jīng)銷(xiāo)商的出身大多是“草莽英雄”，他們更加不去理會(huì)這些宏觀概念，認(rèn)為企業(yè)即使要稿，也是一些大企業(yè)的事情。這些想法都是不對(duì)的。從上述四種普遍現(xiàn)象來(lái)看，就是因?yàn)槲覀儚V大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友缺少“經(jīng)濟(jì)意識(shí)”，才會(huì)難以改變局面，難以尋找新的贏利模式。贏利是從市場(chǎng)中獲得，但管理方法的不同卻能帶來(lái)不同的市場(chǎng)利潤(rùn)。

　　一、公司內(nèi)部的“圈地運(yùn)動(dòng)”

　　資本主義社會(huì)的“圈地運(yùn)動(dòng)”使土地變?yōu)樗接?，改變了所有?quán)，有效地使土地得到了責(zé)任化、權(quán)利化，并且保證了土地能長(zhǎng)期發(fā)展使用。其實(shí)我們經(jīng)銷(xiāo)商公司也應(yīng)該搞一次“圈地運(yùn)動(dòng)”，充分調(diào)運(yùn)員工積極性，不要讓員工們覺(jué)得公司是屬于老板的，公司的一切與我無(wú)關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任化首先要保證高層管理者即經(jīng)理人的責(zé)任化，這種責(zé)任化可不是僅僅是責(zé)任，我注意到許多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)理人層面的管理上，僅限于任務(wù)和責(zé)任，權(quán)利也有一部分，但最為重要是利益與責(zé)任、權(quán)利掛鉤卻表現(xiàn)的十分不合理。

　　我曾經(jīng)接觸到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司，他們將經(jīng)理人層面的基本薪水開(kāi)的比其他公司都高，但并不是每個(gè)月都發(fā)這么高的工資，而是發(fā)70%，余下的30%算是入公司的股份，年低不僅能拿到剩余的工資，還能分到公司的利潤(rùn)。這樣經(jīng)理在工作時(shí)特別賣(mài)力，責(zé)任心也特別強(qiáng)。與此同時(shí)，該公司還設(shè)立一種“身股”，即對(duì)優(yōu)秀經(jīng)理人工作一年就可以給你1%公司股份，按年份增加到最高可享受5%的公司股份分紅。這一點(diǎn)又有效保證了優(yōu)秀員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，將公司當(dāng)成了自己的公司，充分地發(fā)揮自己所有能量。

　　二、公司外部的“整合運(yùn)動(dòng)”

　　前段時(shí)間行業(yè)媒體都在關(guān)注過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展問(wèn)題，許多相關(guān)的專(zhuān)家和廠家都認(rèn)為“整合”是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的唯一出路，還專(zhuān)門(mén)針對(duì)浙江商源做為整合的成功案例來(lái)評(píng)述。整合到底是一個(gè)什么樣的概念呢?顧名思義：整理所有相關(guān)的關(guān)系，合并出有效的方法和組織，形成新的強(qiáng)勢(shì)力量，然后對(duì)外出擊。由此看來(lái)，整合是一個(gè)概念，是適合所有企業(yè)的，它并不是某一種特定的方法。浙江商源將所有的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)入股份形式，集合在一起是一種整合方式;將領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群組織再一起組建成俱樂(lè)部，也是一種整合方式，只不過(guò)一種是針對(duì)渠道的，一種是針對(duì)消費(fèi)者。

　　經(jīng)銷(xiāo)商外部的“整合運(yùn)動(dòng)”就是需要經(jīng)銷(xiāo)商老板們打破原有單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系和“關(guān)起家門(mén)”做生意的現(xiàn)象。這種整合可以從三方面去考慮：

　　一是整合渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道之間形成合力;目前這種方法在許多城市都有，特別是在南京城市的一些經(jīng)銷(xiāo)商，大多都有一些渠道合作商，他們做產(chǎn)品都是一起做，這樣不僅能取得廠家好的支持，同時(shí)對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)，減少風(fēng)險(xiǎn)都十分有利的。

　　二是整合終端網(wǎng)絡(luò)。終端網(wǎng)絡(luò)的整合就不像渠道整合那么容易了，畢竟競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈火。但是隨著目前終端起的作用比前兩年“終端時(shí)代”弱了許多，消費(fèi)者的時(shí)代逐漸來(lái)臨的時(shí)候，終端也不會(huì)像以前那要受到供貨商的寵愛(ài)，即使給相關(guān)費(fèi)用，也需要終端有一個(gè)明確的銷(xiāo)售量目標(biāo)。我們可以看出來(lái)，目前供貨商與終端酒店還是一種表面買(mǎi)與賣(mài)關(guān)系，沒(méi)有達(dá)到新層次的合作關(guān)系。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與酒店也可以股份制合作，經(jīng)銷(xiāo)商參股到酒店，酒店參股到經(jīng)銷(xiāo)商，一邊為酒店創(chuàng)造更多的客源價(jià)值，一邊為經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品提供更多的推廣平臺(tái)。

　　三是整合消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論大小，都有自己的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。將自己的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合起來(lái)，形成屬于自己的一部分領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群。消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越重要，也越來(lái)越理性，現(xiàn)在各城市的自帶酒水率都達(dá)到50%以上，消費(fèi)者時(shí)代已經(jīng)成為繼“終端時(shí)代”新的市場(chǎng)狀況。經(jīng)銷(xiāo)商成功組建消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，例如當(dāng)?shù)氐膯挝粻I(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越迫在眉睫了。