現(xiàn)在的人都是將銷售歸攏的說營銷，其實我個人認為，不管是推銷也好，營銷也好，最終都是賣出自己的產品，讓客戶接受你的產品。推銷，也是在推銷自己，推銷精神，接受你的人格魅力。

　　每個人都有自己的理想，自己熱愛的事業(yè)，應該說是各有各的精彩，每個工作崗位都能鑄造英雄，只是發(fā)揮的不一樣而已。就我個人而言，就沒有比銷售再更具有挑戰(zhàn)性的了………。

　　正文: 我公司是一家制造生產涂料、油漆等裝飾用的建材產品，相信大家都不陌生，因為每個家庭都或多或少的用過。就在你們購買的同時，你們有誰知道這個產品銷售過程嗎?是怎么樣進入市場的嗎?

　　97年，一個寒冷的冬天，那時我還在一個公司做推銷員(業(yè)務員)那也是我第一次接觸到涂料，什么都不懂，更別說推銷產品，講營銷理念了。好在公司那時候有培訓、講課類的，很快也就一知半解了，老板很快的就要我整理一下資料出差，說真的心里一點底都沒有啊!

　　第一站是到河北和天津，那個冬天啊，真是特別的冷啊，每天早上8點起床去到建材市場，很多店鋪都還沒有開門呢，挨家挨戶的派發(fā)名片，幾乎沒有感興趣的，有時要一張名片，他們都不給呢。到了中午他們都在吃著熱乎乎的飯，而我們呢就在市場吃一個冰冷的快餐?？吹竭@樣的場面啊，走在路上真的不想跑了，整個建材市場上，也是冷冷清清的，更別說有什么客戶和我洽談的了。就這樣跑了幾天的時間，也沒有什么效果，就回到了天津，說真的好想放棄。

　　我就納悶，為什么我走了那么多的店，就沒有一個人愿意和我談呢?難道是我的技巧問題?還是我的說話問題?就做了一個這么多天以來的總結，真的發(fā)現(xiàn)了問題的存在。原來，每走一個店，第一件事情就是發(fā)名片，介紹自己等，從來沒有認真的去觀察客戶的店里擺設及現(xiàn)銷售品牌，對人家的品牌也不了解，就夸夸其談的介紹我們的公司，我們的產品，從來沒有留意到客戶是否有興趣和上品牌的必要性。

　　經過總結，第二天我決定換一種方式來嘗試一下。走到市場上，先不急著去走客戶，而是先轉一圈整個市場，看一下店面的所在位置和客戶現(xiàn)有的品牌，做到心里有點底子，再進去拜訪洽談。開始也不介紹我們的品牌和公司，只是觀察一下，引起營業(yè)員的注意，再介紹自己，對他們的擺設、品牌等做一下簡單的評價(當然是選好的地方了)這樣客戶很有興趣聽你的分析，再講自己的建議和市場情況，言語之間將自己的品牌帶出來，(為的是勾起客戶的洽談欲望)作為市場上的客戶，誰不希望對自己的品牌評價一下啊，很多時候就能體現(xiàn)自己的獨特眼光，客戶也就認可你了，至少已經對你熟悉了，下次再來的時候，大家不至于陌生了?！〉谝淮蔚陌菰L就在嘗試中結束了，客戶將我送到門口的時候說了一句話，你明天再過來吧，我們好好的談一下，你們的品牌還不錯，政策也可以。

　　就這樣經過三天不間斷的接觸，我終于找到我業(yè)務生涯的第一個單。大家熟悉了以后，我就問到了他，你為什么選擇我們啊?他的回答很簡單：你們做銷售的能這么有耐心，證明和你們合作，將來也比較輕松。

　　經歷了第一單的成功樂趣，我的信心也有了，熱情也高漲了，以后的過程也就掌握到了，總結的結果就是：凡事不可能只有一個答案的，可以換個層面來思考，也可以轉換角度為客戶分憂，也就沒有做不成的生意，誠信是營銷人的根本，思路是決定一個人是否成功的。 經過不間斷的接觸客戶,使我認識到:推銷就是一個數字游戲。如果你接觸到足夠多的潛在客戶，從失敗中汲取教訓，肯定會有所收獲。我對潛在的客戶進行密切跟蹤，所以我成功的機會就越大。 再好的策略，如果不付諸行動也是毫無用處。與潛在客戶的接觸、詢問恰當的問題、演示解決方案并征求對方意見， 能夠戰(zhàn)勝自我，清除心理障礙，最終贏得客戶和訂單。

　　在我推銷生涯中，給我記憶最深刻的是在河北保定，了解到在當地來說是比較大的客戶需要增加一個品牌操作，我就整理好行裝，帶好了資料，登門拜訪，就去到那個客戶的店里，老板當時也沒有在，通過店員了解一下，老板平時很少在店里的，也說不準什么時候在。就著樣我在那個店里就仔細觀察了一下，說真的當時我就沒有什么勇氣了，因為，從這個店面的裝修和現(xiàn)有的品牌來看，這個客戶的實力應該很大，而且店員也說到了他們的老板希望找個比較大的企業(yè)來合作。那時對我們那樣的中小型企業(yè)來說，洽談這種客戶是很困難的，他們的要求也多，條件也會比那些小客戶要的高很多。

　　后來，我還是想通過側面來試一試吧，也許有機會呢，所以我就每天都去他的門市，去幫他們搬貨，送貨，最終花費了整整七天的時間來接觸他們。慢慢的和店員也熟悉了，當然老板還不是很熟悉的，他也不知道我是誰，還以為我是新請來的售貨員，后來還是一個經理說了，我們才見面，當時他簡直不相信。認為廣東過來的業(yè)務員，怎么會幫我的店里做這些事情呢，就這樣我們聊了很久，包括市場、我們的品牌，他都做了很詳細的分析，認為還是可以操作的!細節(jié)問題需要考察。聽到這句話，我們都知道，至少有了8成了。

　　幾天后，接到他的電話，說要到我公司考察，我也立即趕回公司，通過與公司高層的洽談和幾輪談判，終于簽訂了合作合同，首批就進了我們20多萬。隨后席間他和公司老總說，我之所有選擇你們公司?主要是你們的業(yè)務員的那種堅韌的銷售精神感動我，他就講了我在他那里的幾天經歷，說實在的，當時還不好意思呢。當然高興的也是我，因為這個客戶一直合作到現(xiàn)在………　就這樣做了幾年，也在不斷的吸收新的觀念，行業(yè)知識也在不斷的積累，客戶資源也越來越多了，也結識了很多同行業(yè)的朋友。也可以說是挖掘到了人生的第一桶金。

　　04年，香港皇朝化工(佛山)實業(yè)有限公司正式掛牌運營，也真正的開始了營銷之路，以前說是推銷，現(xiàn)在必須要轉換為營銷了，因為作為企業(yè)的掌門人，首先要考慮的就是營銷的思路和對策，一個公司的營銷策略制訂，關乎一個企業(yè)的成敗。

　　所以公司剛剛開始我們首先就制訂了相關的營銷策略出臺，對所有營銷人員也進行了從頭到尾的洗腦性培訓，就是為了迎合市場所需，提高銷售人員的素質，我就給他們講了一些我以前做業(yè)務時的一些心得以及主要的幾個成功案例：

　　在推銷過程，要充分利用我們原先所擁有的知識，演變過程中對發(fā)掘個人潛能有極大的幫助，這些知識的來源大致是：

　　A、 早年的文化教育，社會背景和自身的天賦，多看，多聽，多問，多學才會形成博才多學。

　　B、 與同事、同行平時交換心得所收集到的信息和資源，要善于結合他們的優(yōu)點并應用于自身。

　　C、 實際的操作經驗，推銷經驗的結合，將平時積累的經驗在空閑是寫下心得，并形成文字。

　　D、 關鍵是自身的發(fā)掘，對自己本身的觀察，及時發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，并牢記這些潛能的發(fā)揮思路。

　　要想盡早超越競爭者，取得較好的進展，我建議所有剛入門的銷售人員應該盡快養(yǎng)成下列工作習慣：

　　A、 保持樂觀積極的態(tài)度，不能有絲毫消極情緒。

　　B、 增加自信，要養(yǎng)成一種心態(tài)，沒有我完成不了的工作

　　C、 詳細的擬定工作流程，并確實執(zhí)行、落實

　　D、 努力工作，但要注意不要沖過頭，保持明天的戰(zhàn)斗力

　　再就是關注網絡銷售這個平臺，充分利用網絡資源，畢竟這個是最直接也是成本最低的銷售，公司的網絡平臺也為銷售人員獲得了很多的發(fā)展空間。為此公司開通阿里巴巴誠信通，并且每個人都有貿易通。效果很不錯，對于網絡營銷，我的總結是：就是在貿易通保持經常在線，組織統(tǒng)一用語，回答客戶的問題時，一定要具有專業(yè)知識、說話水平、及時給予客戶答復，要有耐心、細心、誠心才會有客戶的信心和合作!

　　最后個人總結：凡事都離不開這四大金律啊!不管是誰都應該牢記在心。也是很多人需要的!

　　君子一言，快馬加鞭，律已以“信”至上 人生一世，草木一秋，對事以“和”為基

　　白發(fā)如新，傾蓋如故，待友以“誠”當先 千里之行，始于足下，做人以“穩(wěn)”立身