編者按：本文轉(zhuǎn)載自“營銷為王”論壇，網(wǎng)友“寧靜方能致遠(yuǎn)”的帖子，原帖如下---

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標(biāo)

　　2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

　　尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)

　　(一) 尋找客戶

　　1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

　　2、 檔案建設(shè)：

　　商業(yè)注意事項(xiàng)：(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。

　　3、 篩選客戶：

　　(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。

　　(二)、訪前準(zhǔn)備

　　A、 客戶分析

　　客戶檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、 購買/使用/拜訪記錄

　　如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

　　B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)

　　S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

　　R-Realistic(現(xiàn)實(shí)的) T-Time bond(時(shí)間段)

　　C、 拜訪策略(5W1H)

　　D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”

　　E、 著裝及心理準(zhǔn)備