3月30日，國內(nèi)在線旅游服務(wù)商途牛旅游網(wǎng)獲得GobiPartners（戈壁合伙人有限公司）的首輪風(fēng)險(xiǎn)投資，達(dá)數(shù)百萬美元。金融危機(jī)之后，風(fēng)投們紛紛捂緊口袋，途牛網(wǎng)憑什么贏得橄欖枝呢？
“在線旅游市場里，相比酒店機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，專做旅游線路預(yù)訂的很少。”途牛網(wǎng)創(chuàng)辦人于敦德說，玩的人少就意味著機(jī)會(huì)。盡管攜程、藝龍等在渠道、產(chǎn)品資源等方面的優(yōu)勢為后來者樹立了強(qiáng)大的競爭壁壘，但是途牛網(wǎng)只做旅游路線，對(duì)這一細(xì)分市場進(jìn)行深耕細(xì)作，仍然是“廣闊天地，大有作為”。
只做旅游路線，芝麻能變西瓜嗎？
2006年10月，因?yàn)閷?duì)旅游比較感興趣，而且看中了國內(nèi)旅游市場每年1萬億以上的大蛋糕，剛走出大學(xué)校門沒多久的于敦德選擇了創(chuàng)業(yè)，并將目光瞄準(zhǔn)了在線旅游預(yù)訂市場。
今天的在線旅游業(yè)用10年時(shí)間走過了傳統(tǒng)旅行社幾十年的路。在線旅游預(yù)訂行業(yè)的先驅(qū)是攜程和藝龍，它們的成功源于對(duì)傳統(tǒng)旅游分銷模式的創(chuàng)新：“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”的應(yīng)用顛覆了傳統(tǒng)的門店銷售模式，無孔不入的“會(huì)員卡派送+互聯(lián)網(wǎng)營銷”打響了品牌的知名度，攜程和藝龍迅速在散客旅游市場占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢。它們分享的行業(yè)利潤無疑是“西瓜”。
“撿了芝麻丟了西瓜”是用來形容人們做事因小失大。于敦德正在做的就是這筆看似不劃算的生意，途牛旅游網(wǎng)定位于“旅游線路”預(yù)訂服務(wù)。如果說攜程、藝龍等酒店機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)獲得的行業(yè)利益是“西瓜”，途牛網(wǎng)的旅游路線獲得的行業(yè)利益便是“芝麻”。不過，于敦德有自己的想法。
“在線旅游市場里，相比酒店機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，做旅游線路預(yù)訂的很少，很多有實(shí)力做在線旅游的旅行社也沒有成功做起來。”于敦德分析說，失敗的原因，要么是旅行社不善于利用互聯(lián)網(wǎng)做有效推廣，要么是在線服務(wù)和已有門店產(chǎn)生利益分割問題。
最初，于敦德將途牛網(wǎng)定位在社區(qū)站點(diǎn)，帶領(lǐng)為數(shù)不多的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)半年時(shí)間建立了一個(gè)國內(nèi)最全面的景點(diǎn)庫，涵蓋4萬多個(gè)景點(diǎn)。“還有網(wǎng)友參與，是一個(gè)景點(diǎn)一個(gè)景點(diǎn)完善起來的。”
基于景點(diǎn)庫，途牛網(wǎng)又做了兩個(gè)在于敦德看來頗有意思的產(chǎn)品，一個(gè)是路線圖，一個(gè)是拼盤。
“路線圖”是一個(gè)用來做游記的工具，可以讓網(wǎng)友們按照天數(shù)把行程很直觀地進(jìn)行組織，途經(jīng)的景點(diǎn)都可以利用景點(diǎn)庫的資源選擇出來，每天包含幾個(gè)景點(diǎn)，一個(gè)行程包含幾天，這樣一個(gè)完整的游記就出來了；
“拼盤”是根據(jù)一個(gè)主題，把一些景點(diǎn)給組合出來，添加非常方便，只要把文章貼上，然后利用景點(diǎn)選擇器選一下景點(diǎn)就可完成，例如“世界上八大令人驚訝的巖石美景”、“國內(nèi)旅游的十座頂級(jí)小城古鎮(zhèn)”等等，不但可以看到文字，還可以看到景點(diǎn)庫里豐富的圖片，很好玩。
然而，社區(qū)的本質(zhì)是人聚集扎堆的地方，開始的時(shí)候是具有相同興趣的人往一起湊，慢慢地人越來越多。等到人多到一定程度，就會(huì)發(fā)生興趣分散，不同興趣的人群是否能繼續(xù)聚集起來呢？
“深耕細(xì)作是個(gè)好辦法，吸引回頭客。”于敦德說，當(dāng)時(shí)專注于旅游線路產(chǎn)品的預(yù)訂網(wǎng)站還比較少，而且旅游線路產(chǎn)品和途牛網(wǎng)的路線圖產(chǎn)品非常吻合，旅游線路產(chǎn)品在這里可以得到最好的呈現(xiàn)。
“我們只深入旅游路線預(yù)訂，一方面效率和服務(wù)水平可以得到保障，另一方面客戶的體驗(yàn)比較好，回頭客比較多?；仡^客多了，不僅人氣不會(huì)散，芝麻利潤也能聚集變成西瓜。”于敦德說，只做旅游路線產(chǎn)品預(yù)訂，雖然從某種程度上或許限制了企業(yè)在其他方面大展拳腳，但使企業(yè)能更專注于一個(gè)方面做透做深，可能做得更好。目前途牛網(wǎng)客戶的數(shù)量有十萬人左右，這就是一份不錯(cuò)的成績單。
競價(jià)排名，“搜”來滾滾人氣
雖然旅游是傳統(tǒng)行業(yè)，但出身于互聯(lián)網(wǎng)的于敦德非常了解網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，在途牛網(wǎng)創(chuàng)辦之初，就開始全面借助網(wǎng)絡(luò)營銷，為網(wǎng)站帶來滾滾人氣。
途牛網(wǎng)的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們有一定的消費(fèi)能力，經(jīng)常上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的信任感很高，其出行前通過網(wǎng)絡(luò)搜索，比較不同在線旅游網(wǎng)站，找到潛在興趣網(wǎng)站咨詢，而大多數(shù)主動(dòng)咨詢的客戶都能順利完成交易。于是，采用網(wǎng)絡(luò)營銷中的競價(jià)排名成了途牛網(wǎng)打開知名度，帶來源源不斷的銷售線索和定單的重要營銷手段。
據(jù)了解，目前途牛網(wǎng)投入的網(wǎng)絡(luò)競價(jià)排名營銷費(fèi)用，占了總預(yù)算過半份額，而傳統(tǒng)推廣方式花費(fèi)的營銷費(fèi)用僅占總投入的30%.雖然投入不菲，不過實(shí)際的效果卻很好。于敦德透露，2007年是途牛網(wǎng)運(yùn)營競價(jià)排名營銷的第一年，在沒有積累沒有品牌的情況下，就取得了超過百萬元的盈利，客源中有60%-70%是沖著競價(jià)排名而來的；2008年，競價(jià)排名營銷的效果更為明顯，為途牛網(wǎng)帶來了近千萬元的盈利。
當(dāng)然，營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有在選定的領(lǐng)域深耕細(xì)作，尋求創(chuàng)新才能走得更遠(yuǎn)。從去年開始，于敦德就把心思大多花在了產(chǎn)品和服務(wù)上，因?yàn)?ldquo;服務(wù)是件細(xì)致的活兒”。比如以往呈現(xiàn)的是單個(gè)旅游路線產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了多個(gè)產(chǎn)品可同時(shí)呈現(xiàn)，力求讓客戶最簡單、最方便地找到合適的產(chǎn)品；為了了解客戶的滿意度，途牛網(wǎng)要求工作人員對(duì)每個(gè)訂單都進(jìn)行回訪；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新，確?？蛻艨梢郧宄吹剿新糜温肪€產(chǎn)品的訂單數(shù)量、最新訂單、熱門訂單、老客戶評(píng)價(jià)等，以此為自己提供出行參考。
風(fēng)險(xiǎn)提示
戈壁投資途牛項(xiàng)目負(fù)責(zé)人蔣濤
從商業(yè)模式上來看，途牛網(wǎng)并不算是特別具有創(chuàng)新性，它主要是消費(fèi)品牌的關(guān)注，注重消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。目前攜程、藝龍等的主要盈利點(diǎn)并沒有深入到旅游線路產(chǎn)品預(yù)訂上，也不是專做這塊，所以這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該有希望培育出一個(gè)好企業(yè)。
目前，風(fēng)險(xiǎn)主要有兩個(gè)方面。一是現(xiàn)在做旅游預(yù)訂的網(wǎng)站比較多，說明此領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻并不高，這意味著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。雖然目前這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)各方面都很成熟、成功的企業(yè)，但大家都能做，競爭加劇，同時(shí)也容易導(dǎo)致整體市場混亂，要從中脫穎而出考驗(yàn)很大。
此外，在營運(yùn)上找到更好方法推廣自己也應(yīng)是途牛網(wǎng)日后考慮的問題。比如在火車站、飛機(jī)場等地都能見到攜程的派卡宣傳，幾乎無孔不入，取得了很好的效果。途牛現(xiàn)在主要是依靠在線營銷，效果也不錯(cuò)，不過在風(fēng)投資金進(jìn)入后，可考慮開拓更多創(chuàng)新性的營銷渠道打開市場。
