中國由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟20多年的時間里，營銷工作對于企業(yè)的意義盡人皆知。但是由于行業(yè)和企業(yè)的競爭態(tài)勢和發(fā)展水平參差不齊，制造企業(yè)的營銷格局和營銷理念也孑然不同：在市場競爭成熟的行業(yè)，本土企業(yè)直接與跨國公司為競爭對手;在有些傳統(tǒng)和相對狹小的市場，低水平的競爭在本土企業(yè)間進行著。我們經(jīng)常聽到老板們這樣的說法，我花重金請的外企經(jīng)理到了公司后不僅沒有提高公司業(yè)績，反而挑了一大堆毛病;或者花大價錢從別的公司挖來幾個金牌營銷高手，到了公司晃蕩幾個月一事無成，看來是浪得虛名，等等。 出現(xiàn)以上問題一個很大的原因是不同的公司的營銷生態(tài)格局不同，這就要求營銷經(jīng)理或者營銷服務機構(gòu)必須采用適合企業(yè)實際的工作方法，否則無論你的水平再高，和老板的合作也會因為水土不服最后不歡而散。

　　根據(jù)筆者的工作經(jīng)驗和思考，可以把目前國內(nèi)企業(yè)的營銷劃分為三個層次：即貿(mào)易型、銷售型、和市場型，每一種類型的營銷工作具有不同的表現(xiàn)和工作重點。

　　貿(mào)易型：把貨賣出去，把款收回來!

　　制造商和買家之間按照購銷合同進行交易，交貨付款后雙方的合作即告結(jié)束，雙方的交易具有短期性和一次性的特點。這種情況較多出現(xiàn)在臺灣香港和沿海的一些外向型的具有很大生產(chǎn)規(guī)模專一提供OEM服務的生產(chǎn)廠，和一些本土規(guī)模較小專一生產(chǎn)跟進性產(chǎn)品的小企業(yè)。這些企業(yè)的收入來源其能夠獲得的客戶數(shù)量和客戶的購買能力，他們對于整個市場的影響微乎其微。這也是具有普遍性的一個問題，中國企業(yè)目前具有的生產(chǎn)能力和對市場的影響力嚴重不成正比。他們可能有自己的商標，但是品牌意識較為淡薄，注重利潤忽視市場。

　　這里的營銷部門往往可以稱為業(yè)務部門，營銷人員稱為業(yè)務人員。營銷組織結(jié)構(gòu)較為原始，管理制度簡單。

　　在這樣的企業(yè)里尋找客戶是其營銷工作的主要任務，這樣導致其營銷的工作具有很大的不可預測性，同時對營銷人員的個人能力依賴性很大，而企業(yè)對員工的支持極為有限。對于經(jīng)銷商的控制和支持能力底下，所以在客戶至上的口號下，經(jīng)常被客戶要挾。吸引客戶的手段主要以產(chǎn)品的價格和提供放款。企業(yè)管理者往往也會斷章取義地引用一些時髦的營銷理論和經(jīng)驗，但是往往是好的沒有學到，壞的照單全收。

　　而企業(yè)對員工的激勵出于實力和理念的原因，往往采用低工資高提成的方式，或者干脆采用承包制以及傭金制，我們平時看到的宣稱挑戰(zhàn)三十萬、百萬年薪的招聘廣告就是出自這類企業(yè)。于是重賞之下必有勇夫，一些個人能力突出的人脫穎而出，有些企業(yè)也因此設立了所謂金牌、銀牌營銷員等榮譽稱號，也出現(xiàn)了一些業(yè)務員比總經(jīng)理收入還高的怪現(xiàn)象。而這些業(yè)務高手在跨公司或者跨行業(yè)重新工作后，其業(yè)績往往無法再現(xiàn)昔日的輝煌。