“三分空調(diào)，七分安裝”。這句流行在空調(diào)行業(yè)的話，充分說明了空調(diào)安裝的重要性。如今，家電下鄉(xiāng)正在全國如火如荼地開展，由于農(nóng)村分散廣闊、地域差異性大、交通不便，也造成了企業(yè)銷售和服務(wù)的困難。從目前空調(diào)的銷售渠道而言，許多空調(diào)廠家在下鄉(xiāng)時面臨著渠道服務(wù)的窘境。那么，空調(diào)企業(yè)能否提供農(nóng)民消費者滿意的服務(wù)呢？

　　下鄉(xiāng)空調(diào)“超低價”

　　空調(diào)下鄉(xiāng)招標(biāo)在3級能效以上的要求之外，做出不高于2500元的限價要求。從家電企業(yè)中標(biāo)的空調(diào)定價來看，90%以上的空調(diào)，其售價在2000元以上，有近30款空調(diào)定價在2499元。盡管有消費者質(zhì)疑下鄉(xiāng)空調(diào)價格太高，但廠家卻認(rèn)為這已經(jīng)是“超低價”“零利潤”。

　　記者了解到，家電賣場低至千元的空調(diào)的確不少，但大部分是能耗4.5級的產(chǎn)品，高達千萬的庫存空調(diào)需要拋售，降價是必然。而與同級能效的空調(diào)相比，下鄉(xiāng)空調(diào)產(chǎn)品價格的確相對實惠。如1P的3級能效空調(diào)，目前市場主流售價為2300元-2600元，1.5P的則在2800元以上。而下鄉(xiāng)空調(diào)價格，1P的3級能效空調(diào)大多在2000元左右，1.5P的最高也才2499元，價格便宜了許多，其中還不包括將享受到的13％的財政補貼。

　　此外，部分空調(diào)廠家在接受媒體采訪時也曾直言，這次中標(biāo)產(chǎn)品的利潤空間已經(jīng)到了極限，2級能效空調(diào)賣1699元，利潤幾乎趨零，能將1級能效產(chǎn)品價格控制在2500元以內(nèi)也主要靠技術(shù)優(yōu)化。

　　擔(dān)心售后服務(wù)縮水

　　記者了解到，根據(jù)空調(diào)招標(biāo)的要求，中標(biāo)企業(yè)必須能提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)，投標(biāo)人須具有完善的售后服務(wù)體系，具有24小時服務(wù)電話，維修服務(wù)能力須覆蓋所投標(biāo)省（自治區(qū)、直轄市）所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，維修服務(wù)網(wǎng)點在每一個所投標(biāo)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的縣（市）覆蓋率不得低于90%。

　　空調(diào)安裝、物流等成本大，農(nóng)村銷售網(wǎng)點分散，物流、配送不發(fā)達，在一定程度上還會增加企業(yè)銷售成本。不同品牌在農(nóng)村市場的實力各有差異，在利潤空間極小和售后服務(wù)難度相當(dāng)大的雙重壓力下，農(nóng)村消費者最擔(dān)心的是，購買空調(diào)能享受到放心的服務(wù)嗎？

　　對此，四川長虹空調(diào)新聞發(fā)言人、市場策劃部部長余皓坦言，從目前空調(diào)銷售渠道而言，許多空調(diào)廠家的確在下鄉(xiāng)時面臨著渠道服務(wù)的窘境，除了自身服務(wù)機制的不足之外，服務(wù)網(wǎng)點少等問題，在較長一段時間內(nèi)肯定會影響空調(diào)下鄉(xiāng)的服務(wù)質(zhì)量。

　　占據(jù)市場靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　盡管下鄉(xiāng)空調(diào)價格相對便宜得多，但由于目前市場上銷售的同類空調(diào)都通過增加附加功能的方式提高價值，且采用直供的方式，成本可以壓縮到更低。更重要的是，農(nóng)村的巨大消費潛力，使空調(diào)生產(chǎn)廠家不惜一切也要開墾二、三級市場。

　　余皓表示，在農(nóng)村市場各種家電普及水平還很低，隨著農(nóng)村消費環(huán)境改善，家電產(chǎn)品在廣大農(nóng)村市場有相當(dāng)大的成長空間。擁有良好的質(zhì)量、健全的網(wǎng)絡(luò)、可靠的性能和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的空調(diào)廠家，必將在農(nóng)村市場大有作為，進一步拓展其發(fā)展空間。

　　海信科龍萬付德也告訴記者，就冰箱來說，2008年，海信在試點省份實現(xiàn)了同比30%以上的增幅，容聲冰箱河南、山東、四川三省農(nóng)村區(qū)域的銷量同比2007年增長35％。“家電下鄉(xiāng)推廣的產(chǎn)品利潤率要低于一級市場3%~5%，但薄利多銷還能占領(lǐng)市場?！?BR>
　　美的家用空調(diào)國內(nèi)事業(yè)部副總裁吳文新更是直言，空調(diào)下鄉(xiāng)的目標(biāo)就是搶占下鄉(xiāng)空調(diào)市場50％市場份額。奧克斯空調(diào)成都營銷中心總經(jīng)理高峰也告訴記者，樂觀估計空調(diào)下鄉(xiāng)將在四川帶給奧克斯30%-50%的銷售增長。　本報記者舒廷聰

　　☆延伸閱讀☆

　　保障售后服務(wù)企業(yè)各亮絕招

　　空調(diào)生產(chǎn)廠家如何保證售后服務(wù)到位？如何在農(nóng)村建立和完善售后服務(wù)網(wǎng)點？記者采訪了部分空調(diào)生產(chǎn)廠家的相關(guān)人士。長虹：設(shè)有8000余個服務(wù)網(wǎng)點四川長虹市場策劃部部長余皓說，1998年長虹就啟動了“紅太陽計劃”，2006年長虹又一次吹響進軍鄉(xiāng)、鎮(zhèn)三、四級市場的號角。近幾年來，長虹在農(nóng)村市場實行“渠道先行”的策略，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場逐步擴大了影響力。目前長虹擁有遍及全國30000余個營銷網(wǎng)絡(luò)和8000余個服務(wù)網(wǎng)點，設(shè)有29個省級服務(wù)中心，能夠24小時持續(xù)運行，20000多名服務(wù)工程師與工作人員全天候為用戶提供疑難解決、技術(shù)升級、產(chǎn)品保養(yǎng)和維護服務(wù)。

　　余皓表示，長虹在空調(diào)下鄉(xiāng)的推進中，將整合部分長虹彩電服務(wù)網(wǎng)點，加大長虹空調(diào)在全國農(nóng)村市場服務(wù)覆蓋面。

　　志高：充分覆蓋三、四級市場

　　廣東志高空調(diào)有限公司負(fù)責(zé)媒體宣傳的楊芬芳介紹，志高于2005年啟動了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”，這使得志高在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三、四級市場擁有非常成熟、完善的渠道和良好的品牌基礎(chǔ)。目前志高在全國擁有3000多家售后服務(wù)網(wǎng)點，能充分覆蓋三、四級市場，從而確保志高空調(diào)下鄉(xiāng)售后有切實的保障。

　　海信科龍：方言服務(wù)更人性化

　　海信科龍白電營銷成都分公司市場部的萬付德介紹，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，海信科龍不斷完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量較前增加了40%，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。目前,已建立了覆蓋全國的47個分公司服務(wù)部、近萬家服務(wù)商，專業(yè)服務(wù)人員超過80000人以上。

　　針對農(nóng)村用戶聽、講普通話比較困難的問題，在招聘呼叫中心工作人員時，充分考慮各地的方言問題，重點招聘能聽懂鄰近地區(qū)各種方言的人員，方便與用戶的交流。

　　美的：擴大置換機比例

　　美的家用空調(diào)國內(nèi)事業(yè)部副總裁吳文新告訴記者，2009年1月，美的空調(diào)400熱線在八大省市大中專院校招聘60名精通當(dāng)?shù)胤窖缘姆?wù)人員，同時對現(xiàn)有600多名售后熱線服務(wù)人員進行各地方言培訓(xùn)。美的各銷售公司將農(nóng)村市場置換機比例擴大3倍，以解決維修過程中出現(xiàn)運輸?shù)壤щy造成農(nóng)村市場消費者空調(diào)長時間無法使用的情況。

　　海爾：營銷送貨服務(wù)三網(wǎng)合一

　　成都海爾工貿(mào)有限公司空調(diào)市場部杜勇表示，海爾在四川區(qū)域建立了176家售后服務(wù)網(wǎng)點；在四川已建成279家海爾專賣店和產(chǎn)品專賣店，完成了一縣一點的渠道布局；1276家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，實現(xiàn)了每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一家海爾專賣店。讓農(nóng)民24小時得到上門服務(wù)。海爾成都分公司還在繼續(xù)完善“銷售到村”的營銷網(wǎng)、“送貨到門”的物流網(wǎng)、“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)，做到三網(wǎng)合一。

　　奧克斯：成立專門的配送隊伍

　　奧克斯空調(diào)成都營銷中心總經(jīng)理高峰介紹，奧克斯在部分地區(qū)與郵政物流簽訂協(xié)議，利用其完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，不僅提供銷售送貨上門，還展開售后的各項服務(wù)。利用社會富裕閑散個體運輸司機，簽訂配送協(xié)議，納入統(tǒng)一管理。對部分特別偏遠(yuǎn)地區(qū)，成立人力配送隊。通過以上措施，適應(yīng)家電下鄉(xiāng)的要求，確保奧克斯的服務(wù)質(zhì)量。