大家應(yīng)該還記得去年在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)量很高的《 春節(jié)第一周用什么話術(shù)能“輕松出單”？ 》 這篇文章對(duì)不？ 很多伙伴在節(jié)后，業(yè)績(jī)依舊能保持平穩(wěn)，大家一定想知道其中的緣由。
今天我們來(lái)分享這個(gè)小秘密： 提前量
在講提前量的時(shí)候，大家先回顧一下這篇簡(jiǎn)短的原文 ：
春節(jié) 高風(fēng)險(xiǎn) 開場(chǎng)白：
場(chǎng)景
電銷員：“X女士，您好！我是XX電銷中心的XX，還記得嗎？放假前我聯(lián)系過(guò)您，給您報(bào)過(guò)價(jià)格和做過(guò)產(chǎn)品介紹，還有印象吧？您說(shuō)過(guò)節(jié)后再考慮，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮的怎樣了？
客戶：哦！我知道了，現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間！
電銷員：你現(xiàn)在不方便接聽(tīng)我電話啊……？那你看什么時(shí)候方便接我電話呢？
客戶：我最近很忙，沒(méi)什么時(shí)間！
電銷員：最近都沒(méi)空??？你看這周三下午我打你電話方便嗎 ？
客戶：嘟嘟嘟……………..
電銷員：擦！什么卵蛋客戶……說(shuō)的好好的就變了！
“老大，我給客戶打過(guò)去做產(chǎn)品介紹，她直接秒掛我！”
“老大，客戶說(shuō)讓我一輩子再別打給他了!”
“老大，年前約好的老客戶全部變卦了！”
上面的場(chǎng)景是不是挺熟悉的？
十年了！春節(jié)后的第一周告訴我們：這周就是用來(lái)“調(diào)整生理狀態(tài)的”，這已然成為一個(gè)鐵定的規(guī)律，第一周開單就是特別難。為什么會(huì)特別難？如果沒(méi)有找到問(wèn)題根源，我相信所有干巴巴的溝通和要求都是“雪上加霜”對(duì)不? 接下來(lái)我們分析清楚問(wèn)題，然后對(duì)癥下藥。
【電銷員的角度】
春節(jié)長(zhǎng)假已經(jīng)結(jié)束了，很多小伙伴還沉醉在過(guò)節(jié)的氛圍和過(guò)節(jié)的習(xí)慣之中，完全跟不上節(jié)后生活和工作的節(jié)奏：
癥狀一：上班心理恐懼癥；
癥狀二：打電話茫然癥
癥狀三：游戲疲勞癥（DOTA 英雄聯(lián)盟打多了）
癥狀四：旅游失望癥
癥狀五：疲憊不堪犯困癥
【客戶的角度】
系統(tǒng)中的預(yù)約客戶陸續(xù)回到一，二，三線城市，不管是飛機(jī)還是火車，6-7天的折騰還是比較疲憊，比較累。剛開始上班事情非常多！特別是有車一族的“成功人士”。要處理各種閑雜事物，準(zhǔn)備各種收心會(huì)議，計(jì)劃近一周的工作，大多會(huì)很忙碌。關(guān)鍵是春節(jié)：壓歲錢，相親錢，父母的過(guò)年費(fèi)，年貨 置辦費(fèi)，網(wǎng)購(gòu)費(fèi)，花了老鼻子。誰(shuí)提錢，就是大忌，傷感情的事情。
所以咱們接下來(lái)根據(jù)自己的狀態(tài)和客戶的狀態(tài)做個(gè)最科學(xué)的工作安排與計(jì)劃：
第一天，第二天【話術(shù)樣本】：
話術(shù)
電銷員：“X女士，新年好！我是XX電銷中心的小張??！給您拜個(gè)年；紅包（利是）就沒(méi)辦法給X女士包一個(gè)啦！哈哈！
客戶：新年好！新年好！你也新年快樂(lè)??！
電銷員：回去過(guò)年的吧？
客戶：回去的！回去的?。ㄎ⑿Γ?/div>
電銷員：剛回到咱們 (深圳 上海 北京)吧？
客戶：對(duì)對(duì)對(duì)，剛回來(lái)！
電銷員：這幾天工作忙不忙？
客戶：恩…….還好吧？明天可能 會(huì)忙起來(lái)
電銷員：恩恩！沒(méi)有其它事，就是給X女士您拜個(gè)年。祝X女士在新的一年里工作順心，收入順心，家庭和睦。
客戶：謝謝！也祝福你，你也一樣！
電銷員：嘿嘿！ 謝謝！我們回來(lái)也比較忙，剛還有幾個(gè)客戶找我，我抽空給您拜個(gè)年，我去回個(gè)電話。下次再聊！
客戶：嗯嗯！ 好 你趕快忙去吧！
總結(jié)：第一天做純銷售的危險(xiǎn)指數(shù)為★★★★★ ，我們要做的關(guān)鍵動(dòng)作就是養(yǎng)客戶，為接下來(lái)的成交提前做準(zhǔn)備，第一天基本要把系統(tǒng)中所有高，中，低意向客戶全部拉出來(lái)嗮太陽(yáng)，讓他們感受到你的陽(yáng)光。同樣是完成2月份的業(yè)績(jī)，你是選擇拜個(gè)年好，還是賣產(chǎn)品好！明眼人心里自有答案
第三天，第四天【話術(shù)腳本】：
話術(shù)
電銷員：李先生，上次忘了告訴你一件事情，您愛(ài)車過(guò)年時(shí)一定經(jīng)過(guò)了一番折騰，咱們這大部分客戶都會(huì)節(jié)后去做個(gè) “檢測(cè)和養(yǎng)護(hù)”；我順帶給您提醒一下（大大咧咧溫馨提醒）
總結(jié)：第三天做純銷售的危險(xiǎn)指數(shù)為★★★：“開門不打笑臉人”，關(guān)鍵時(shí)刻的 “雪中送炭”會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生真正的認(rèn)同感，就如“滔滔江水連綿不絕的……”!
1對(duì)電銷員的總結(jié)：
【1】 電銷員需要做的事情：找到預(yù)約系統(tǒng)里的老客戶，銷售痕跡不要太強(qiáng)烈，主要目的是做節(jié)后拜訪工作，噓寒問(wèn)暖。我們要讓系統(tǒng)里冷靜下來(lái)的客戶都“動(dòng)”起來(lái)，而且這樣做的目的工作強(qiáng)度不大，也輕松，關(guān)鍵是客戶對(duì)你的“印象”很好，接下來(lái)幾天這些“動(dòng)”起來(lái)的客戶會(huì)在第五天以后成交幾率逐漸變大。
【2】 回訪電話沒(méi)有被影響到的客戶，我們就要利用各家公司的系統(tǒng)和自己的手機(jī)，微信功能，編輯一條拜年短信，但是要記住：銷售味道與痕跡不要太重！這個(gè)短信的功能不亞于接通了的電話。
【3】 問(wèn)候過(guò)的客戶最好是在第3-4天后，再次用問(wèn)候的方式進(jìn)行跟蹤，然后順利過(guò)渡到年前的產(chǎn)品介紹階段，但產(chǎn)介和報(bào)價(jià)一定要短，不要讓客戶感到煩躁。不要把之前積累的問(wèn)候白費(fèi)了。名單管理和名單話后小結(jié) 備注尤為重要！
“謀后而動(dòng)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。想在節(jié)后取得好的業(yè)績(jī)，仍需每位小伙伴、每位主管做出更多的努力，每年咱們都在調(diào)整，今年何不換個(gè)方式呢？
文章點(diǎn)評(píng)：
回顧這篇文章的時(shí)候，大家現(xiàn)在再看到時(shí)會(huì)不會(huì)有個(gè)想法： 文章中所提到的思路與方法都是一個(gè)應(yīng)對(duì)節(jié)后客戶“狀態(tài)” 的被動(dòng)方式，很多伙伴即使按照我在文章中所采用的方法去做了，依舊會(huì)發(fā)現(xiàn)針對(duì)很多客戶是沒(méi)有效果的！ 這里的問(wèn)題關(guān)鍵在哪里呢？ 關(guān)鍵是節(jié)后我所說(shuō)的這個(gè)方式雖然有效果，但是你把系統(tǒng)里的名單都這么去“問(wèn)候”了，客戶又會(huì)感覺(jué)你的目的性太強(qiáng)，所以很多聰明的伙伴會(huì)把這件事情提前做！
什么時(shí)候提前呢？
就是放假前一周進(jìn)行“感情提前量”培養(yǎng)， 春節(jié)后再對(duì)已經(jīng)提前量的感情進(jìn)行鞏固和維護(hù)，這么一來(lái)，即使客戶知道你要給他銷售產(chǎn)品，又何妨呢？ 畢竟在他眼里你不是一個(gè)電銷機(jī)器人，是站在人性的立場(chǎng)上與他進(jìn)行情感關(guān)系的建立與溝通的！這么一來(lái)，你的銷售味道就降低了很多，客戶的接受度就會(huì)相應(yīng)的提高，被提前量培養(yǎng)感情的客戶，在節(jié)后二次感情維護(hù)后，成交的機(jī)率也大大增加！
兩年以上的很多優(yōu)秀電銷伙伴已經(jīng)嘗到了這個(gè)甜頭了，這個(gè)道理也不難，大家其實(shí)心里也都想過(guò)這事，現(xiàn)在只需要把這件事每天有計(jì)劃的做完即可，想想這事難嗎？ 無(wú)非就是在每通結(jié)束語(yǔ)的部分整理一段感情問(wèn)候，告知客戶并且節(jié)后會(huì)在一個(gè)毫無(wú)壓力的情況來(lái)電！
最后送給各位好伙伴：
節(jié)后業(yè)績(jī)好，提前量培養(yǎng)感情是關(guān)鍵！
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