課程大綱                                                                     

1．電話銷售人員職業(yè)心態(tài)修正                                        

   電話營銷概述

   心態(tài)轉(zhuǎn)變

   信念與意志力

   豐富的語言技巧

   言必行，行必果

   積極的職業(yè)觀

2．電話營銷準備比資歷更重要                                             

   情緒的準備

   物有準備

* 客戶交易歷史數(shù)據(jù)

* 客戶企業(yè)性質(zhì)

* 聯(lián)系人背景信息

* 對產(chǎn)品知識儲備

   專業(yè)的準備

* 電話營銷可以讓企業(yè)、個人、客戶三贏

3．設(shè)計開場白          

常用開場設(shè)計

   電話營銷中的原則、方法、技巧

   電話溝通十字訣：時機、效果、對象、語言、角度

   營造溝通氣氛

   鑒別客戶需求

錄音分析：準確識別記錄速遞客戶需求信息

錄音分析：客戶需求信號把握與及時確認

4．營銷溝通與產(chǎn)品推薦術(shù)                                            

   提問技術(shù)

   共情技術(shù)

   引導技術(shù)

   總結(jié)及推薦時機

   產(chǎn)品呈現(xiàn)法則-----FABE法則

   客戶匹配――情景匹配、語速匹配、需求點匹配

5．客戶特征分析                                                 

   鑒別客戶身份

   鑒別客戶的真實意圖

   對有意向的客戶進行甄別

6．電話營銷成交時機判斷

;                           

    如何讓客戶愿意聽

    如何讓客戶愿意講

    如何讓客戶愿意想

    如何讓客戶愿意買

    留意購買信息

7．客戶異議處理                                                         

    幾種常見的異議根源分析

    心理準備及異議應(yīng)對技巧

8．促成交易                                                          

    促成交易的四大原則

    客戶交易的信號確認

    迅速完成交易七大方法

    演練：現(xiàn)場演練